先日新しい複合機を購入しました。

今まで使用してきた複合機がとうとう駄目になってしまったからです。

インクが詰まってしまいクリーニングを何回しても駄目でした。

以下はその時の私の行動パターンです。

　「これは駄目だ～」と思った瞬間です。

　２つの選択肢が出てきました

　修理に出すのか？新しいのを買い替えるか？です。

　どちらかを選択する決め手はこれです。

　「どちらがメリットがあるのか？」です。

　今まで使用してきた複合機は５年前に購入したもので

　すでにSDカードを入れる所も故障している

　新しい物はランニングコストが下がっているし、新しい機能も増えている

　今後の機能性を考えると新しいものの方がメリットは高いと判断しました。

　次に出てきた選択は

　機能性が高い商品はどれか？ということです。

　そこでパソコンを開き検索が始まりました。

　できれば仕事上、A4以上のコピー用紙が印刷できる物が良い

　パソコンが３台あるのでネットワークで使用したい

　ファックスの調子も悪いのでファックス機能付きにしたい

　ランニングコストを安く抑えたい

　以上の条件で絞り込むとメーカー、機種は直ぐに決まりました。

　次の選択肢は製品のグレードです。

　３タイプありましたが基本的な機能は一緒だったので一番低い物にしました。

　次の選択肢は

　「どこで買うかです」

　「一番安い店」「一番速く買える店」「一番しっかりしたサービスの店」

　価格はネットで探し当てた店でしたが、価格差が1,000円であること

　故障した時の手続きが楽だったことを考えて

　近くの家電量販店でその日の内に購入しました。

　こうして最新の複合機が新しい仲間に加わりました。

さぁ皆さんはこの行動パターンを見てどう思ったでしょうか？

この行動パターンの中には一杯のヒントがありました。

　１）どんな瞬間に欲しくなるのか？

　　　一番最初のコメントの所です。「これは駄目だ～」という所です。

　　　自分の商品やサービスがどんな瞬間に必要になるのか？

　　　ここを抑えるだけで理想の顧客像が絞り込むことができます。

　　　顧客が、そう思う瞬間や悩んでいることが分かると

　　　こちらの攻め方が変わりますよね。

　２）どんなメリットがあるのか？

　　　これも販促には大変必要なことです。

　　　あなたは自社の製品やサービスのメリットを５つ以上言えるでしょうか？

　　　自社のメリットを明確に説明できたとしたら

　　　その方はきっと沢山の製品やサービスを売っていることでしょう

　　　顧客はどこにメリットを感じるのか人それぞれです。

　　　だからこそ沢山のメリットを用意しておく必要があります。

　　　その内ひとつでも「これだ！」という物があれば

　　　あなたの会社は最後の選択肢に残るはずです。

　

　３）どこで買うのか？

　　　ここで悩まれる経営者の方は多くおられます。

　　　いわゆる「自社の強みは何か？」ということです。

　　　先ほどの行動パターンで３つありました

　　　1.価格で勝負するのか？

　　　2.スピードで勝負するのか？

　　　3.サービスで勝負するのか？

　　　今回、私は

　　　「すぐに使用したい」「後のことが不安」という理由で

　　　2と3を優先し、近くの量販店で購入を決めました。

　　　内容によっては沢山の「最後の選択肢」があります。

　　　この最後の選択があなたの「詰め」になるはずです。

　　　あなたが顧客に用意できる「詰め」は何ですか？

以上の３つのポイントをまとめてみるとどうでしょうか？

販促のヒントには必ず「顧客の行動パターン」があります。

その行動パターンをしっかり抑えて

最後には我が社を選んで頂くことが必要なのです。

あなたが今よりもっと売りたいのであれば

顧客の行動パターンから「売れるまでの物語」を作る必要があるのです。

　・顧客がどんな時にどんな行動をするのか？

　・そこで出てくる選択肢は何か？

　・そんな顧客にあなたは何を提供できるのか？

　・最後の詰めはあるか？

あなたには自分の商品やサービスが売れるまでの物語はあるでしょうか？

　あなたのご感想を是非お聞かせ下さい。

　メールはこちら

　kato@b-ms.jp

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